原来招标和投标都只不过是走一个形式，这样做也就是为了应付政府相关部门的检查而已。其实招标前就已经决定采用了哪家公司的产品了。

院长也知道医疗设备存在的利润空间，他当然是不会白白让供应商独吞掉这块肥肉了。

做医疗器械两极分化是非常严重，人脉一定要广，还有客户资源一定要丰富，深谙医疗器械运作之道的业务员财源滚滚，一个月轻轻松松就能挣到一两万、两三万；而刚入行的，没有客户资源，不熟悉操作流程，又没有资金投入，是很难打开销售局面。

每月也就只能拿点底薪，勉强的维持生存，有的甚至连个人温饱都解决不了。做销售也就是这样了，最自由，最轻松，收入最高自然也就是销售人员，但是最苦最累最穷的也是销售人员。

林硕贞早先也是医疗器械的一名推销员，他在之前也是帮别人打工，她凭借自己超强的公关能力和业务水平，很快的就在这个行业里边站稳了脚跟。同多个医院领导和科室主任建立了一个良好关系，积累了人脉和经验的同时，也完成了原始资本的积累。

5年后，她在她的丈夫（前夫）支持帮助下，注册了一家医疗器械公司，从此自立门户。公司成立后，有客户资源又熟练掌握运作之道，业务开展得非常的顺利。刚开始是自己单干，后来感觉自己有些忙不过来，在遇到合适的业务员就招了进来。

现在的销售部经理张毅林就是林硕贞招的第一个招进来的业务员。业务要做大，形成品牌和竞争力，靠一个人单干那是肯定不行的，你必须要组建一个团队，众人划桨一起开大船。医疗设备做进医院后，并不等于就是万事大吉了，设备在使用过程中经常也会出现一些小问题，小故障什么的，叫厂家的人过来维修要支付昂贵的维修费。

为了节约费用，同时也是为了更好的服务于医院，林硕贞高薪聘请了几名工程师，专门成立了一个维修部。不过只收零配件的成本费。这更好地维护了客情关系，中平市有五六家医院同硕贞公司合作的非常好，医院采购任何仪器设备，都会优先考虑硕贞公司。

硕贞医疗器械有限公司是一家刚起步的公司，还没能拿到那些大品牌的代理权，只能是代理一些二线三线的品种，随着政府对医院医疗设备采购管理力度的加大，硕贞公司没有品牌和价格的优势，正规的政府干预的公开招标项目一个都拿不下。

我在进公司时，公司已经出现疲软的状态之中了，许多医院对硕贞公司的产品根本就是不屑一顾，公司出大单的机会是越来越少了。只有像前几天一样，院内招标，通过暗箱操作，偶而能做进一两台大型设备。勉强维持公司生存。医用耗材、医用配件的生意倒是非常好，不过那点利润用来补贴业务员和技术员的交通费远远不够。

公司的现状也就大概如此了，曾经有过辉煌，现在受政府干涉和市场竞争的一个冲击，已呈现出走下坡路的一个态势。

我进公司，试用期底薪是900，交通费实报实销，伙食费和住宿费水电费从工资里面扣。据老业务员讲，刚近来前几个月根本是拿不到任何提成的，也就是说，我在这几个月之内要省吃俭用，不抽烟，不喝酒，不吃零食，不招待朋友，每天在外面吃最便宜的快餐，一个月才能勉强维持开支。换做是以前，我肯定会满腹牢骚，或直接拍拍屁股走人。

现在心态完全变了，在没有为公司带来效益的时候，我不会计较我能拿到多少钱。原来我眼里只盯着自己的眼前利益，现在更多的是从公司的整体角度出发考虑问题。既来之，则安之。我相信那句话，好工作是干出来的而不是找出来的。

我这次是铁了心要在一家公司里边混了，在一个行业里边坚持下，不会因任何的原因轻易提出辞职走人，别人能坚持下来的为什么我就不能坚持下来呢，除非这家公司宣告倒闭。俗话说树挪死人挪活，对于做业务这一行来说，挪来挪，只会两败具伤，一无所获。

销售是一个低门非常低的槛进，高门槛出的行业，是一个充满诱惑力和挑战性的行业。对此越来越多的年轻人也非常热衷于投入销售这个行业当中，因为从事销售最容易达到所谓的个人创业，只要有三到五年的工作经验，在熟悉了业务操作的流程之后，积累了一定的客户资源，手上有个十万八万，就可以自己注册一家公司，自立门户，招兵买马了。

相比之下，要创办一家工厂，难度肯定要大些。林硕贞就是创业成功的一个例子。她在之前也是帮别人打工和自己当老板完全是两码事。不管公司是大是小，总之自己是个老板。

打工时一定要有一个好的心态才能告别打工生涯，既然在一家公司里边干，那么就要把公司当成自己的公司来看待，要共同发展，如果纯粹抱着一种打工者的心态跑业务，那么很难取得很好的业绩。以前工作了那么久，为什么会一事无成一无所有，就是因为缺乏主人翁的精神。

我要吸取教训，引以为戒。我知道想在医疗器械这个行业里边站稳脚跟，绝非易事。要付出多大的努力和心血，需要多么坚强的意志力和忍耐力，我都有一个充分的思想准备。我会全力以赴，即使被这个行业给淘汰，那么我也无怨无悔。

在上班前两天，我在公司学习医疗器械专业知识和相关行业常识，了解了企业文化和熟悉公司管理制度。第三天便开始下市场了，同老业务员阿诗跑医院拜访医生，连续同他跑了一个星期。

他进公司也有一年多的时间了，是四个业务员当中坚持时间最长的一个，也是这里边最优秀的一个，尽管到现在为止，还没有独立成功将一台大型设备做进医院。这也并不代表他的业务水平不行，而是在这个行业当中注定一个普通的业务员在短时间内是难以取得成功的。我向他学习了一个星期，他也认真的带了我一个星期，对他的沟通能力和工作态度都深感佩服。

在年我自己组建了办事处、招聘员工、培训新的员工、还经常带着他们一起下市场拜访客户，向他们传授一些销售经验，现在又以学徒的身份开始了自己一份新的工作。听了阿诗同医生们的谈判技巧和沟通内容之后，我感到自愧不如，我只不过会点雕虫小技罢了，离一个真正合格的业务员还差得很远。

我在之前也一直都没有接触过医疗器械这一块，对医院各种经常使用的仪器设备就连它们的名称都叫不上，更不用说什么治疗原理啊、技术参数、配置、还有使用注意事项等，自己的脑子里几乎是一片空白。阿诗同医生聊天，他们刚开始的时候是东拉西扯，看似漫无目的，不知不觉总绕到了仪器设备这个话题之上了，丝毫不会引起医生的反感。

以前自己在做销售的时候，想不明白为什么会跳来跳的，总是站不稳脚跟？我在之前也一直认为原因不是出在于自己的身上，而是产品不行，制度不合理，竟品太强，总之都会找很多的理由出来。现在终于认识到了，其实不是产品不行，而是由于自己的心浮气躁，没沉下心来认真的学习产品的专业知识，没能反省自己的沟通技巧。

向客户推销产品的时候，轻易被客户拒绝，反复的被客户拒绝，慢慢的也就没有了信心，马上跳槽。结果是越跳越糟糕。其实光掌握专业知识和谈判技巧远远是不够的，还要有陪聊的能力。

专业知识和谈判技巧可以通过反复培训得以解决，而陪聊能力只能是靠自己在一些日常中的积累，靠自己感悟，业务员的综合素质，从陪聊水平上就最能得到一个体现。

我们业务员的这种陪聊，不象小姐的那种陪聊，东拉西扯胡说八道一样能挣到小费。你必须懂得挑客户感兴趣的一个话题讲，你必须说客户中听的话来讲，否则客户会三言两语的就把你给打发掉了。我们就是要懂得设好一个圈套，看似漫无目的，让客户在不知不觉中往你设好的圈套里边钻。

就比如问对方贵姓，对方说姓啥，你要围绕着他的这个姓氏展开话题聊，引起对方的兴趣，换做是你，你会怎样开展呢？就比如对方说到自己是哪里哪里的人，你能否在第一时间内说出他们那里的风土人、特产特色、要知道他们那里出过哪些伟大的人物啊之类的？这也只是为了免遭到拒绝套近乎的一个开始罢了。为什么很多人都是在抱怨销售难做，客户难缠之类的，很容易就被客户给拒绝了，容易被客户敷衍打发掉了？其实这不是销售难做，而是个人沟通水平有限。客户一般都是反感那些只会讲到自己的产品多好多好，功利性多强，急于成交的推销员。

有些产品的销售确实需要一个很漫长的过程推销，这就需要反复的进行拜访，怎样才能保证反复的拜访而不会流于形式呢，走马观花，应付敷衍，每一次拜访都能取得一个好的进展，你需要努力收集客户的一些信息资料，就比如对方喜欢体育，那么你就要能陪他聊到相关体育方面的；还有喜欢娱乐八卦，那么就要陪他聊娱乐八卦；还有的就是关心政治时事，就陪他聊政治时事；他喜欢拉拉家常，那么你就要陪他拉家常。这没有相当宽泛的知识面很容易捉襟见肘，漏洞百出。冰冻三尺非一日之寒，这综合能力不是一朝一夕就马上能锻炼出来的。

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