当雪茄烧掉五分之一，冼耀文松开松田芳子，两人来到松田芳子的大班桌前坐下。

松田芳子弯腰打开保险柜，拿出一本账簿递给冼耀文，“这是东亚商社的账本。”

冼耀文翻了几页，将账簿放在桌面，淡淡说道：“两点，以后东亚商社的账目明细用代号记录，代号越少人能看懂越好，还有，账簿不要放在这里。”

“哈依。”

冼耀文拿起账簿往身后一递，戚龙雀接了过去。

“我晚点再看，先说其他事。”冼耀文将南云惠子叫了过来，三人围坐，“松田会长，松永信贩现在的客户相对之前有什么变化？”

“手工业主和小工厂主的比例增高，这两个群体经常需要资金周转，而且信誉好，松永信贩给了他们最优惠的利息。”

“是不是借贷审核流程也精简了？”

“是的。”

“如果是正常的金额，审核流程可以精简，如果是非正常金额，审核时一定要当心，很可能客户要进行一次非常冒险的商业行为，或者出现非正常支出，无论是哪种，我们都容易面临资金回收风险。

向借款业务专员们传达一个信息，对喜欢赌博的客户发放借款一定要慎重，一个以娱乐为主、输赢很小的赌徒，成为一个什么都可以输的赌徒，可能只是一瞬间，只差一个契机。

即使不是赌徒，而是赌性太重的客户，我们依然要抱着审慎的态度。

从概率上来说，赌输的概率远远超过赌赢的概率，客户赌赢，我们只是收获应得的利息以及口头感谢，客户赌输，我们将面临一大批坏账。

需要靠借债周转，在一定程度上来说，就是失败者，我们不能大范围赌失败者赌小概率能获得成功。

如果看好某个客户的冒险能获得成功，那这个客户就不应该是松永信贩的客户，而是松永投资的客户。”

“哈依。”

“个人借贷的女性客户比例现在是多少？”

“不到一半。”

“女性客户中，家庭妇女的比例多少？”

松田芳子稍稍迟疑，说道：“不是太确定，大约30%至40%之间。”

冼耀文不置可否，继续问道：“其他女性客户以什么身份为主，是离异丧偶女性还是单身未婚女性？离异丧偶女性有孩子的比例是多少？”

“没有做过统计，不清楚。”

冼耀文往椅背上一靠，慢条斯理道：“商人分成功商人和失败商人，成功商人又分一时成功商人和长久成功商人。

当下的东洋对商人而言，是一个非常好的时期，找准了方向，即使让三条狗来经商，都会有一条获得成功，如此，便晋升为一时成功商人。

假如你去问这条狗，狗会长，你为什么能成功？”

南云惠子扑哧一声，忍俊不禁。

冼耀文瞪了她一眼，接着说道：“它可能会回答你汪汪汪，也可能会说，我每天凌晨三点起床工作，晚上十一点才结束工作，我会成功，就是因为我努力、拼搏。”

冼耀文指了指松田芳子，“你，就是这条狗。”

接着又指南云惠子，“你，是一条更蠢的秋田犬，只会咧嘴笑，其他什么也不会。”

这下，南云惠子笑不出来了，笑容敛去，正襟危坐。

“一时成功商人，大多数都是靠运气成功，他们没办法说清楚为什么自己能赚到钱。”冼耀文看着松田芳子说道：“松永商社就是一间一时成功商社，为什么会成功，你知道吗？”

松田芳子沉默不语。

冼耀文看向南云惠子，“你知道？”

南云惠子低头垂眉。

冼耀文指了指松田芳子，“你今晚不用睡觉了，你亲自找出我要的答案。”

“哈依。”

“松永信贩能获得一时成功的最主要原因是存在市场需求，而我们第一个吃螃蟹，只有空气和我们存在竞争关系。

松永信贩的模式很难复制吗？

当然不是。

你们一个是失败的雅库扎，一个是吃不上饭的华族大小姐，你们都能管理好的生意，财阀精英管理起来只会更轻松。”

冼耀文再指松田芳子和南云惠子，“大会长、大社长，车接车送、前遮后拥，不可一世，把自己比作推古天皇、持统天皇。”

瞪住松田芳子，冼耀文佯怒道：“你呀，是不是当自己是阿倍内皇太子，就等着圣武天皇退位戴上孝谦天皇的帽子？

住庭园、叫侍女侍寝，你怎么不把昭和年号换成松永？

我出家当和尚给你做面首好不好？”

拿起搁在烟灰缸上的雪茄猛啜几口，冼耀文一边吸雪茄，一边一下又一下敲击着桌面，脸上仿佛抹了章鱼墨汁，一片漆黑。

松田芳子和南云惠子两人都是眉眼低垂，目光不敢与冼耀文对视。

当雪茄短去三毫米，冼耀文敲击桌面的节奏变缓。

“你们两个以后都给我低调一点、谦逊一点，高调、骄傲自满都不会有好结果。好了，其他话不多说，抬头，我们继续。”

等松田芳子两人抬起头，冼耀文继续说道：“在松永信贩旗下成立一间子会社厩戸信贩，厩戸信贩和松永信贩之间不存在业务关系、人事关系，仅仅存在资金关系。

厩戸信贩的业务核心思想是改变抵押品的定义，把传统意义的抵押品从‘有形/金融’资产转变为‘社区信誉’，并把家庭妇女视为最主要的潜在客户群体。

我分析了松永信贩之前的借款单子，并结合其他观察得出一个结论——家庭妇女，特别是拥有子女的家庭妇女，会更加认真地偿还借款。

给家庭妇女提供借款，坏账的概率会很低。

所谓社区信誉，其实就是联保，由数人组成一个联保小组，她们的资产为联合资产，以联合资产作为信用担保，给家庭妇女办理借款。

东洋人最喜欢的数字是7、3、8，取7为联保小组的组员数字，即联保采取七人联保。

厩戸信贩只进行小额借款业务，客户借款的目的是生活上的周转，比如暂时交不上房租、没有生活费、缺少医疗费。

实际业务进行中，当潜在客户凑齐组成联保小组的人数，在小组形成之前，先集合所有人进行培训，提前让潜在组员了解厩戸信贩小额借贷项目的要求以及借款产品的注意事项。

培训至少进行两次，一定要让每一位组员清晰了解小额借贷项目的规则，以及需要承担的责任。

经过小组培训，有一个把控小组质量的环节，暂时命名为小组认证，一般由风控职员采取口头测试的方式进行认证，考察的内容包括：

核实贫困状态、考察潜在客户是否满足成立小组的要求、考察客户对小额借贷项目和规则的认知。”

冼耀文顿了顿，说道：“七人联保小组旨在为客户提供支持服务，但没有共同债务的概念，小组也没有偿还违约组员债务的责任与义务。

厩戸信贩小额借贷模式是通过培训增强小组内组员客户的责任感，培养她们团结一致的意识，从精神层面引导客户积极还款。”

“既然小组没有偿还违约组员债务的义务，为什么还要以联合资产作为信用担保。”南云惠子问道。

冼耀文淡笑道：“重点不在担保，而是信用，一是通过调查资产决定借款额度，二是让组员之间加深了解。

一个潜在客户想组成七人联保小组，她会怎么寻找另外六名组员？

毫无疑问，只能从身边熟悉的人着手，互相之间是认识的，对彼此有一定的了解。一定的了解程度有多深，很难衡量，我们引导她们加深了解到我们所需要的程度，就是可以互相名誉牵制。”

冼耀文指了指南云惠子，“假设我们三人是同事关系，薪水相同，都是2万円，你和芳子除了同事还是邻居，房子是自己的。

有一天，你需要用钱，向我借了10万円。再假设，你主观意愿上不想还钱，那结果你会还钱还是不还？”(本章完)

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